GreenProfit Adapt or Die Article January 2026
Article « S’adapter ou périr » – Janvier 2026
John Stanley, Sid Raisch et Dries Jansen
John Stanley : Consultant dans le secteur depuis ses débuts il y a 50 ans, John est l’auteur de nombreux ouvrages sur la vente de produits de jardinage et exerce son activité dans 35 pays. Il réside en Australie-Occidentale où, avec son épouse Linda, il gère une ferme agritouristique primée spécialisée dans la culture de châtaignes.
Sid Raisch : Fort d’une longue expérience auprès de jardineries à travers les États-Unis, Sid est basé en Californie. Sid et John ont animé conjointement de nombreux ateliers aux États-Unis. Son esprit novateur et stimulant enrichira les articles.
Dries Jansen : Dries, avec son associé Fred, est propriétaire de Garden Center Advice, une société de conseil internationale pour les jardineries basée aux Pays-Bas. Ils ont conseillé des jardineries de l'Islande à Dubaï.
Bienvenue, commençons.
Le pouvoir des fleurs… est de retour !
Cette série d'articles vise à explorer les opportunités, les changements et les défis auxquels les jardineries indépendantes du monde entier seront confrontées dans les prochaines années. Avant de nous projeter dans l'avenir, revenons sur le passé.
On pense que la première jardinerie au monde a été créée par Edward Stewart, un pépiniériste du Dorset, en Angleterre, en 1955. Elle a été suivie par la jardinerie Siebenthaler à Dayton, dans l'Ohio, et la jardinerie Lasscock à Adélaïde, en Australie-Méridionale.
En 1967, lorsque Scott McKenzie chantait « Be Sure to Wear a Flower in Your Hair », les jardineries étaient déjà bien implantées dans la plupart des pays développés. Les écoles d'horticulture affichaient complet et le secteur était en plein essor.
Les jardineries étaient de véritables foyers d'innovation : les pépiniéristes y développaient de nouvelles méthodes de présentation et de culture des plantes, et de nouvelles catégories de produits liés au jardinage faisaient leur apparition. Leurs clients, que l'on appelle aujourd'hui les baby-boomers, achetaient des plantes en fonction de leurs fleurs et de leurs couleurs.
Les jardineries indépendantes ont connu une décennie faste d'innovation, qui s'est prolongée jusqu'au milieu des années 80 environ. À partir de cette période, trois phénomènes se sont produits.
Premièrement, les quincailleries se sont intéressées au marché du jardinage et ont décidé de créer des jardineries axées sur les produits, en complément de leurs magasins. Ces rayons ont rencontré un vif succès et continuent de gagner des parts de marché sous l'égide des grandes surfaces spécialisées.
Deuxièmement, la plupart des jardineries indépendantes n'ont pas su évoluer. Elles ressemblent souvent trait pour trait à ce qu'elles étaient il y a dix ans. Dans de nombreux pays, la seule différence visuelle réside dans l'ajout de marques de plantes. Désormais, la consolidation en petites chaînes et l'émergence de groupes contrôlés par des fonds d'investissement modifieront les structures de coûts, mais pas l'expérience client.
Troisièmement, les baby-boomers ont été remplacés par les générations Y et Z, qui recherchent la durabilité et des plantes attirant les pollinisateurs, les oiseaux et les papillons, et qui produisent souvent des aliments.
En conséquence, de nombreuses jardineries indépendantes ont disparu du paysage commercial.
Parallèlement, d'autres détaillants, dans d'autres secteurs, ont adapté leurs modèles de vente au gré des évolutions du marché. En règle générale, dans le commerce de détail, il est conseillé d'apporter des modifications mineures à son modèle tous les deux ou trois ans et une refonte majeure tous les cinq à sept ans. C'est pourquoi les magasins Marks & Spencer au Royaume-Uni sont méconnaissables par rapport à il y a dix ans, tout comme McDonald's et d'autres grandes enseignes.
De nombreux détaillants ont opté pour une approche expérientielle, à l'instar des magasins RH Gallery aux États-Unis et au Canada. Ce magasin d'ameublement haut de gamme était auparavant connu sous le nom de Restoration Hardware. Ces magasins sont de vastes espaces d'exposition, semblables à des galeries d'art, qui abritent souvent un restaurant, un bar à vin et un studio de design d'intérieur.
Seed to Table est un autre exemple de magasin expérientiel. Ce supermarché fait partie du groupe Oakes Farms, propriété d'Alfie Oakes. Oakes Farms, qui exploite 1 400 hectares de terres agricoles à Immokalee, en Floride, cultive une grande variété de fruits et légumes distribués dans ses magasins. Ce supermarché est unique en son genre : il propose plusieurs restaurants, bars et des animations tous les soirs de la semaine.
Pourtant, tous les autres secteurs du commerce de détail ont évolué, misant davantage sur l'expérience client. Et la quasi-totalité des autres segments sont désormais omnicanaux, avec des entreprises comme Walmart et Amazon qui ouvrent la voie en devenant de véritables entreprises médiatiques.
Pourquoi changer de modèle ? Pour que vos clients ne se lassent pas de votre magasin. Cela vous permet de suivre les tendances du marché, d'évoluer au rythme des préférences des consommateurs et s'appuie souvent sur l'analyse des données relatives à votre secteur et à votre activité.
S'adapter ou disparaître
La question n'est pas de savoir pourquoi nous devrions changer ni ce que nous devrions changer : en tant que secteur, nous devons changer au plus vite.
